1. ¿De donde proviene la palabra marketing?

El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing moderno) es “el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”. Sin embargo, hay otras definiciones como la que afirma que el marketing es el arte de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

2. ¿Cuáles son los términos asociados al marketing y cuáles son sus áreas de aplicación?

El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, publicidad, branding, etc. Triste y frecuentemente se confunde este término con el de publicidad solamente, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.

3. ¿Como deberían entender la MIPYME la palabra marketing en sus negocios?

Como sinónimo de competitividad y como mayores probabilidades de acceso a crédito. Como sinónimo de competitividad porque cualquier empresa del tamaño que sea orientada al mercado más que al producto tiene mejores posibilidades de sobrevivir en un mercado muy competido y complicado como el actual. Una empresa que conoce su consumidor, su cliente, su mercado y responde a las necesidades de estos, comunicándose con ellos de forma eficiente y efectiva incrementa significativamente sus probabilidades de éxito.

No necesariamente el mejor producto del mundo tiene garantizado el éxito en el mercado, así como también existen muchos casos de productos mediocres que han sido muy exitosos, si bien es cierto que la buena calidad de los productos es muy importante, es aún más importante la forma en que se comercializan.

¿Por qué el Marketing ofrece mayores probabilidades de acceso a crédito?, porque los bancos le prestarán dinero solamente a aquellas empresas o proyectos en los que sientan un nivel de certeza tal que su dinero será repagado según los términos pactados.

Ellos son empresa también y existen para ser rentables y cuidan sus recursos tan celosamente como los pequeños empresarios. Si un banco ve en una MIPYME un Plan de Negocios o Plan de Marketing estructurado, respaldado con información creíble y veraz, sobre todo en la capacidad de generación de flujos de efectivo y que proyecte compromiso, visión de futuro y convicción que con esos flujos proyectados el dinero solicitado logrará los objetivos en él planteados, el banco tendrá más simpatía por esa empresa o proyecto que de lo contrario.

4. ¿Cuál es la importancia del marketing en el sector MIPYME?

Muy importante. Si observamos detenidamente a aquellas MIPYMES que han terminado siendo exitosas en el tiempo, encontraremos que consciente o inconscientemente han sido proyectos orientados al mercado más que al producto, con esto me refiero a que han estudiado el mercado; Su posible consumidor o cliente; La forma en que harán llegar su producto o servicio a ellos; A su competencia, sus precios, características de su producto, sus fortalezas de las que tendrán que cuidarse, así como las debilidades que deben aprovechar; Diseñar un producto o servicio, no tanto como uno quisiera hacerlo sino como los posibles consumidores o clientes quisieran consumirlo o comprarlo; Fijar un precio acorde a esa posible demanda, no necesariamente el más barato o el más caro sino de acuerdo al posible comprador, que posea una relación justa entre el precio y el valor recibido por el mismo.

5. A su criterio, ¿puede hablarse de marketing en tiempos de crisis?

Hoy más que nunca, cuando se ha deprimido la economía mundial y las ventas se han reducido a niveles nunca vistos es cuando más necesario se vuelve el Marketing. Precisamente para intentar vender los niveles necesarios se requiere de una visión de cara al mercado, reinventarnos según las nuevas reglas del mismo, los cambios en los hábitos de compra y consumo. Lo único cierto hoy día es que el mundo no es el mismo y que no podemos continuar haciendo lo mismo y de la misma forma que lo hacíamos antes, en otras palabras no podemos continuar con más de lo mismo.

Lo que pretendí ilustrar con el punto anterior es que para ser una MIPYME exitosa en el complicado mundo de los negocios de hoy, no podemos dejar nada al azar. Debemos de intentar ordenar todos nuestros pensamientos en un Plan de Mercadeo que vaya siendo revisable permanentemente en el tiempo.

Pongan mucha atención a lo siguiente: Es preferible contar con un plan mejorable a carecer de uno completamente.

6. ¿Qué recomendaría a la MIPYME para implementar en sus negocios?

Elaborar un Plan de Mercadeo y tratar de cumplirlo, no se requiere de planes altamente sofisticados o complejos, pueden ser muy simples y sencillos siempre y cuando abarquen los puntos fundamentales de un Plan de Marketing:

6.1. Análisis de la situación: Esto es el punto de partida, adonde estamos hoy, con qué contamos, quién es quién en el mercado de interés, quienes compran actualmente el producto o servicio que deseo vender y a qué precio, adónde lo compran, cómo lo quieren, quién lo vende, a qué precio, cómo es ese producto que actualmente se vende, en fin toda aquella información que nos permita tener una idea más clara acerca del mercado y entorno en el que entraremos a competir.

6.2. Definición de objetivos: El punto hacia dónde deseamos llegar, cuánto queremos ganar, en qué plazo, lo que nos debería llevar a cuánto tenemos vender para lograrlo, cuánto cobraremos mensualmente para contar con los flujos de efectivo suficientes para sobrevivir.

6.3. Estrategia: Si ya conocemos nuestro punto de partida (El análisis de la situación) y al punto hacia dónde deseamos llegar (Objetivos), la estrategia es el cómo llegaremos de un punto al otro. Acá debemos definir las fortalezas y debilidades de nuestro proyecto, así como las oportunidades y amenazas que nos ofrece ese entorno que ya conocimos en el Análisis de la Situación. Tenemos que definir quién será nuestro consumidor o comprador meta, cómo diseñaremos el producto según las necesidades de ese mercado meta ya conocidas en el Análisis de la Situación, el precio que este comprador meta estaría dispuesto a pagar por nuestro producto o servicio, la forma en que le cobraremos, cómo haremos de su conocimiento la existencia de nuestro producto o servicio, etc. Considerando todo lo anterior, deben definirse unos pocos objetivos estratégicos haciéndonos las siguientes preguntas: ¿Cómo puedo aprovechar esas oportunidades que ofrece el entorno con estas fortalezas que tengo? ¿Cómo puedo aprovechar mis fortalezas para enfrentar mejor esas amenazas? ¿Cómo puedo fortalecer mis debilidades para enfrentar de mejor forma las amenazas?

6.4. Plan de acciones específicas: A la luz de cada objetivo estratégico, de utilidades y de ventas debe detallarse una serie de acciones específicas con plazos concretos para ejecutarse. Este plan servirá de mapa de ruta para la consecución de los objetivos planteados en el Plan de Mercadeo.

Tiro al plato:

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